2007年4月，捷报从北京传来，西部世纪软件股份公司成功击败众多国内外竞争对手，轻取中国石油总公司（以下简称中石油）千万元项目大单。据悉，这个“十一五计划”重点规划项目，总额上亿元，而西部世纪所中的部分是整个项目中的重中之重。
能源行业作为最早实施信息化建设的行业之一，与国际接轨、用信息化带动行业发展早已成为共识。但是，多年来国外厂商以其丰富的国外行业应用经验和较高的技术，一直占据着这个市场的大部分份额。今年，面对增幅达30%以石油为主力的能源行业，国内厂商打破了国外厂商垄断的局面，成功夺取了今年石油行业的“第一单”，方案商是如何突围炼成石油大单呢？
专注“一点”很重要
据西部世纪中石油项目负责人介绍，中石油对这个预算超亿元的项目非常重视，为了保证整个项目未来的运行质量，中石油抽调了多名业内专家组成了项目部，审核的过程非常严谨。最初，项目部邀请了六家国内厂商和部分国外知名软件厂商参与竞标。西部世纪在接到邀请后，于2006年3月正式参与这个项目“钻井及井下”业务部分的竞标。最后通过筛选，正式参与议标的厂商只有6家，除两家是国内厂商之外，其他都是国外软件技术实力强、有着国际品牌影响力的大厂商。
最终的结果是西部世纪成功中标钻井及井下管理软件的项目部分，负责人还告诉记者，经过三次汇报，经由项目部专家对产品的对比及考核，西部世纪成功胜出，拿下“中国石油天然气集团公司生产运营管理系统”的钻井和井下标段，总额达千万元。不过这不是最重要的，关键是这个系统是中石油非上市部分业务信息化系统核心之一，是中石油集团公司“十一五计划”的重点项目，也是中石油首次选择和国内信息化供应商合作。可以说西部世纪是代表中国石油信息化产业与中石油在合作，代表国内厂商为软件产业争光。
西部世纪软件从2001年开始进入石油行业，陆续为中国石油天然气集团公司下属新疆克拉玛依钻井公司、克拉玛依井下作业公司、长庆钻井公司、长庆井下技术作业处、长庆石油局勘探开发研究院等企业提供了相关的生产信息系统的研发和实施服务。同时，为中油测井、中国石油勘探开发研究院石油标准化研究所、中国石油勘探开发研究院、长庆石油造价所等企业提供了丰富多样的信息系统。
刘洪涛告诉记者，多年来，西部世纪专注于做石油行业的管理软件，以钻井和井下为“主攻点”，做国内最佳的软件开发商是公司的使命。专业与实力让我们在面对这个项目时很有信心。尽管竞争对手很强大，但细细分析，西部世纪的胜算最大。与国外厂商相比，虽然他们有很好的技术和应用，但那毕竟都是国外案例，从管理差异化来看，那些并不一定适合中国的企业。对国内厂商而言，从成功案例来看，竞争对手不能提供包括勘探、钻井、井下等涉及五个方面的全套专业软件产品。因此对比中，价格与竞争力的优势，西部世纪成为最佳的合作伙伴。
主攻点源于能力与机遇的结合
如今这个项目合同早已签订，进入了实施的第一阶段。据悉，中石油相关人员不久前表示，目前各项工作进展顺利，他们对当初的选择很是满意。客户的肯定是对供应商最好的奖励。众所周知，石油从勘探到销售，要经历一个冗长的过程，那么在选择进入石油行业时，西部世纪为什么会选择钻井及井下作为公司专注的发展方向呢？刘洪涛表示，在整个石油成品的价格中，钻井和井下的支出就占据了其成本的近60%，这个环节由于在野外作业，信息化数据采集很难，系统功能很复杂。它固然是一个挑战，但西部世纪认为这也是机会，从自身最擅长的方面出发，只要目标明确，坚持就能成功。
所谓企业的专长，在刘洪涛看来就是一个企业的技术特点和长项。他认为每个公司在做软件时，必须从公司现有人才和业务情况出发，找出自己最擅长的点，以此为核心选择要进入的行业和业务方向，这是能力与机遇结合的问题。认清自己有什么能力专长，再寻找市场上的机遇，两者的完美结合，就能造就公司的发展。据悉，当初正是看到了公司在管理思维模型研究上的专长，以及新疆克拉玛依在这方面市场需求的机遇，西部世纪制定了一个发展规划。即通过分析钻井及井下作业管理存在的共性，再考量行业应用的个性，将其与软件技术结合，先研发出适合客户需求的产品，然后依靠这个基础，再考虑不同的应用层面，为其它不同行业客户提供具有实践性的多种解决方案。
事实上，纵观西部世纪所做过的行业，从最初的果蔬汁到包括石油和煤炭的能源行业，再到今天的行政管理，应该说围绕管理软件，西部世纪在每个行业都是成功的，都有成功的应用实例做支持。但这些成功软件产品的基础用刘洪涛的话说都是先进的管理模型做支持，例如，勘探专家总能通过对地震数据的深入分析，得出此地是否有石油的准确论断，那么把管理的共性东西与行业的个性特点相融合，再考量软件技术的应用，某种管理模型就可呈现。有了这个基础，不同需求的软件应用功能就很容易实现。
发现自己的特长其实并不是一件很容易的事情。对于系统集成商来说，服务的行业比较广泛，虽然也能按技术方向做好核心竞争力的打造，但很多时候集成商所开发的小型应用软件个性化太强而很难形成产品给予推广，使得集成商核心竞争力的锻造经常会偏离方向。所以发现自身的特长，需要商家从公司未来的发展目标出发，结合自身的特长，制定发展规划，坚持到底，机会就会多起来。
成功应用案例做支持
与西部世纪所签的其他石油单所不同的是，无论是金额上还是合作方层面，中石油这项合作无疑更具有强大的影响力。据介绍，当初为拿下这单，西部世纪组成了一个20人的支持部门，并提出只要此项目有需要，公司上下所有员工首先以支持此项目为重。在竞标过程中，员工们经常是几天不睡觉来工作，领导人员的重视，执行员工的关注，使这个项目很顺利的就拿下来了。
而这个项目的成功中标，其实很大程度与西部世纪参与的新疆克拉玛依和长庆油田两个成功案例分不开。
据悉，作为西部世纪历史上最大的J2EE项目，新疆克拉玛依钻井公司ERP项目历时三年时间，总共投入人力超过1000人月，其中该项目开发人月将近500人月。该项目是一个将新疆钻井公司所有已有系统整合到一个平台的项目。开发实施过程中，涉及到10多种数据库，10多种已有旧系统的迁移，将近10种上级系统和油田公司系统的接口处理，400多个模块，1000多种报表。应用包括井队作业现场实时/无线/离线处理，一直到周生产调度经理联席会议。该项目2005年验收，获得了客户的良好评价。
而始于2004年的长庆石油勘探局井下技术作业处--CHC-PMIP生产信息系统，历时两年通过验收，开发过程中共生成5442个程序文件，432193行代码，14份系统设计说明书及沟通过程中形成的多份沟通文档和项目周报等。这些无不印证了西部世纪在石油行业信息化的技术实力和丰富经验，对成功夺取这次石油项目产生了较大的影响。
谈到这一单对公司发展的意义，刘洪涛表示，中石油是一个海外上市的国际性大公司，有了在中国大行业中大企业的应用实例，它极具有说服力地证明了西部世纪的实力。可以说此单的成功实施，将是西部世纪跻身国际的重要台阶，具有里程碑式的意义。