为此特别邀请到了在渠道建设方面具有丰富经验的西部世纪软件股份有限公司北京分公司总经理李凤武，以及用友软件和瑞信软件公司总经理进行渠道会诊。就厂商和渠道商之间如何适应，如何调整等问题进行详细分析。
近年来，随着管理软件市场需求的逐渐升温，以及各类大大小小管理软件等参差不齐的出现，使厂商和渠道商面临着双重的压力和竞争。西部世纪软件北京分公司李凤武总经理认为：渠道商应主动适应厂商的调整。与厂商合作时，渠道商应主动认清厂商所处的发展阶段，选择适合自己的厂商合作。李总认为：厂商选择哪种渠道模式，与厂商在一段时间内想取得的目标有关，而这又在一定程度上由厂商所处的发展阶段决定。当厂商处于发展初期时，进行大面积的产品推广、开发市场。当厂商渡过了发展初期，渠道架构比较稳定时，目标就会调整为扩大市场份额、提升销量。
西部世纪软件在渠道建设方面不仅注重市场开拓，而且对于培养和培训渠道等方面也基于了完善的政策。目前已形成了北京、上海、广州向外辐射的营销服务平台，服务网络覆盖中国大陆华南、华东、华北、华中、东北、西北六大区域，并提出“携手成长、缔造价值”的渠道政策，从渠道商支持管理、市场支持、沟通管理、销售管理、价格管理、纠纷管理、评估管理等进行全面的管理和支持，以适应不同阶段不同政策下的渠道商发展。
相信，通过各阶段渠道政策的支持和完善的管理，必将在很大程度上消除渠道商的犹豫心理，同时也能够吸纳众多的伙伴并与之建立良好的合作关系。